Representação Comercial: O que fazem as Agências?

Representação Comercial: O que fazem as Agências?

O termo “Representação” já nos remete a algo autoexplicativo. Representar uma empresa
comercialmente é ser a “Cara” da empresa para os clientes novos, assim como os antigos.
Importante salientar que ser a “cara” nem sempre quer dizer a pessoa que aparece nas
publicidades como é o caso de alguns artistas e marcas. E que fique claro que um representante de vendas não é um representante comercial, o representante de vendas (vendedor externo) terá um contrato de trabalho, e o representante comercial terá um contrato de prestação de serviços. Representação comercial vai mais além que este último aspecto.

O representante comercial virá a ser o elo de contacto pessoal entre a empresa e o cliente. A
representação pode ser feita à um nível micro e também à um nível macro, isto é, pode-se ter
uma pessoa singular que representa a marca, empresa ou produto numa determinada região,
assim como se pode ter um colectivo: grupo de pessoas, agências, organizações, ou braço da
empresa mãe.

Quando agências de Marketing, como a Alcance Mercados e Pessoas, fazem o papel de
representante de uma marca/empresa, quer dizer que se escolhe uma determinada região pela
qual a agência comercial será responsável pelo atendimento e facturamento. Assim, fazem a
prospeção, melhoram o relacionamento social com antigos clientes e com os mais recém-
chegados.

Os representantes comerciais devem deter dois tipos de poder de exclusividade:

1º Exclusividade de Zona – Quando se assina um contrato de representação comercial e o
representante somente pode actuar numa determinada área, região ou local. Por exemplo, a
empresa A assina um contrato de representação comercial com a Alcance Mercados e
Pessoas, um dos acordos contratuais deverá ser sobre qual região a empresa irá actuar, em
concreto. E quando assim for, nenhuma outra empresa terá que actuar na mesma região que a
Alcance Mercados e Pessoas.

2º Exclusividade de Representação – Quando se assina um contrato de representação
comercial e o representante somente pode ser o intermediário de um produto e serviço. Por
outras palavras, se a agência A assina um contrato para representar o produto Alfa, quer dizer
que a mesma agência não pode assinar um outro contrato para representar um produto similar
com outra empresa.

Quanto às bonificações, as agências não ganham salários, geralmente, ganham de acordo com
a percentagem do facturamento total, tendo em conta o que foi estabelecido no contrato
previamente assinado.